О САЙТЕ КОНТАКТЫ ПОКАЗАТЕЛИ
НОВОСТИ ТЕОРИЯ СТАТЬИ АННОТАЦИИ

Как сбалансировать собственную стратегию роста?

Когда я рассматриваю стратегии роста нового бизнеса для компаний, одна из вещей, которые я люблю видеть, это сбалансированный подход, состоящий из трех основных стратегий - выигрыш от нового бизнеса, развитие базы текущего бизнеса и, если компания достаточно большая, приобретение других компаний.

Для начала, я считаю вес каждой из этих стратегий в равной степени, поэтому, если компания использует все три стратегии, то каждая стратегия несет ответственность за треть роста выручки компании. В этом случае, стратегия выигрыша от нового бизнеса будет отвечать за достижение трети роста компании.

Существуют важные тактики в рамках каждой из этих стратегий, которые должны присутствовать для того, чтобы стратегии реализовывались хорошо. В этой статье я расскажу о некоторых из тактик, которые вы должны применять и как построить свою собственную стратегию роста нового бизнеса.

Выигрыш от нового бизнеса

Правительство использует несколько подходов к заключению договоров о закупках, и каждый подрядчик правительства должен иметь стратегию приобретения нового бизнеса, которая соответствует каждому из этих подходов. Если вы планируете стратегию роста бизнеса вашей компании, убедитесь, что ваш подход включает в себя следующие, как минимум, четыре тактики:

Список Американского управления служб общего назначения (GSA)

Если вы находитесь в IT бизнесе или бизнесе профессиональных услуг, вам нужно убедиться, имеет ли ваша компания контракт GSA IT Schedule 70, контракт Mission Oriented Business Integrated Services (Mobis) и контракт на Профессиональные инженерные услуги (ПЭУ). Правительство выделило 38 млрд. долл. на все расписания контрактов GSA в 2011 финансовом году и примерно такое же количество в 2012 году. Из этих расходов, 23 млрд. долл. (более 60 процентов всех долларовых платежей за покупки по GSA графику) составили платежи по этим трем видам контрактов, включая 15 млрд. долл. платежей по контрактам GSA IT Schedule 70 (40 процентов от общего графика расходов GSA).

Эти три списка GSA являются важнейшими проводниками для совершения новых маленьких и средних сделок с большинством государственных учреждений.

Агентства также используют эти средства GSA в качестве основы для заключения договоров купли-продажи (BPAS), которые могут поставить вашу компанию в преимущественное положение, при обеспечении поставок продуктов и услуг для государственного учреждения. Некоторые государственные и местные правительственные организации также выкупают списки GSA.

Чтобы быть лидером в новом бизнесе, убедитесь, что списки GSA являются частью вашей стратегии роста. Если ваша фирма не является держателем контракта GSA графика, то вы можете остаться на обочине и не будете в состоянии конкурировать, а лишь сможете смотреть, как другие компании уходят далеко вперед.

Контракты многократной премии

Правительство часто заключает контракты с несколькими компаниями для широкого спектра услуг и продуктов, а затем организует конкуренцию между ними при работе по этим контрактам на уровне решения конкретных задач.

Когда эти контракты являются доступными для нескольких учреждений, они называются государственные широкие контракты на приобретение (GWAC), а когда они открыты для всего одной организации, их называют контракты многократной премии с определенными агентствами (MAC).

Кроме того, есть еще одна категория договоров называемых контракты с неопределенной доставкой / неопределенным количеством (IDIQ), выполнение которых может быть поручено одной компании или нескольким компаниям.

В целом, существует около 600 различных видов GWAC, MAC, и IDIQ контрактов. Некоторыми из наиболее популярных GWAC контрактов являются контракт GSA Alliant; the National Institutes of Health`s (NIH) Chief Information Officers Solutions and Partners (CIO-SP3); the Defense Information Systems Agency (DISA) Encore II контракт; the Office of Personnel Management`s (OPM) Training and Management Assistance (TMA) контракт; the Army`s Information Technology Enterprise Solutions Services (ITES-2S) и многие другие.

Некоторые контракты многократной премии заключались всего с несколькими компаниями, а другие, как SeaPort-е контракт ВМФ, предусматривал участие 2400 компаний.

В то время как вы строите свою стратегию роста для каждого государственного органа, ваша группа по исследованию рынка должна определить, какие механизмы многократной премии являются наиболее популярными, как обозначенные в долларовом выражении задания, проходящие через каждый механизм агентства.

Это даст вам четкую направленность, согласно которой в вашем портфеле должны быть несколько заключенных контрактов, чтобы увеличить рост выручки с каждого учреждения. Лучше всего иметь несколько механизмов, которые могут обслуживать ваши целевые учреждения, так как популярность отдельных механизмов, как правило, имеет приливы и отливы.

Зарезервированные закупки

Агентства могут отложить закупки для малого бизнеса и ограничить конкуренцию по этим контрактам фирмам, которые соответствуют стандартам размера малого бизнеса, установленным Администрацией малого бизнеса. Они могут еще больше ограничить конкуренцию для фирм, которые сертифицированы, предприятий малого бизнеса, обслуживающих ветеранов с ограниченными возможностями (SDVOSB), или предприятий, находящихся в исторически недостаточно используемых бизнес зонах (HUB).

Если ваша фирма имеет право на этих зарезервированные закупки, то использование этих льготных программ будет основным направлением для вашего стратегии роста бизнеса.

Если вы не имеете права участвовать в этих зарезервированных закупках как генеральный подрядчик, то вам нужно иметь стратегию в целях партнера с другими фирмами, которые могут. Опять же, ваша группа по исследованию рынка должна выявить те малые предприятия, которые имеют присутствие в целевых агентствах, и развивать отношения с этими фирмами, так что вы все еще в игре, если конкретное агентство решает использовать множество зарезервированных маршрутов для своих последующих закупок.

Полные и открытые конкурсы

Эти закупки доступны любому участнику и довольно легко определяются на горизонте закупок. Так как они, как правило, являются закупками на большие суммы, они привлекают много внимания, и конкуренция будет серьезная. Серьезные претенденты будет выявлять и работать эти возможности заблаговременно с захватом эффективных кампаний и напишут очень конкурентоспособные предложения.

Чтобы быть успешным со стратегией полного и открытого роста, необходимо иметь навыки и опыт, чтобы конкурировать в высшей лиге федеральных закупок. Если у вас нет этих ресурсов внутри компании, то вам нужно пополнить ваш персонал профессионалами, которые специализируются на захвате и предложениях развития для этих видов закупок.

Развитие базы текущего бизнеса

Каждый член технической и эксплуатационной управленческой команды вашей компании должны знать и понимать, что они играют важную роль в растущем бизнесе вашей компании. Эти люди имеют привилегированную роль в развитии бизнеса, потому что они взаимодействуют со своими клиентами и, вероятно, узнают больше о том, что нужно вашим клиентам, чем кто-либо еще в вашей фирме. Они имеют высокое положение в кампании для нового бизнеса.

Они могут узнать информацию, которую посторонние не смогут получить, и они могут воочию увидеть, какие проблемы с клиентами у вас имеются и какие услуги ваша фирма может предложить вашей клиентской базе. Что в большинстве компаний отсутствует, так это план мобилизации этих ресурсов.

Чтобы вырастить базу своего текущего бизнеса, эти люди должны быть частью роста вашей кампании. Некоторые фундаментальные действия включают:

  1. Уверенность в том, что эти люди понимают, что растущий бизнес вашей компании является частью их роли в компании.
  2. Проведение надлежащей подготовки или обучения для развития бизнеса, менеджмент захвата и составление заявок.
  3. Использование механизма управления для сбора и действия на основе информации, которую они предоставляют.
  4. Реализацию механизма для признания и вознаграждения лиц, успешно выполняющих свою работу.

Если вы мобилизуете свою операционную команду, они могут ускорить рост выручки и привести фирму в приобретении нового бизнеса.

Приобретение других компании

Приобретение, как правило, делается для укрепления присутствия Вашей компании на рынке, на котором вы уже присутствуете или дает Вашей компании оперативную базу на рынке, на который ваша фирма хочет войти по стратегическим соображениям.

Если вы планируете сделать поглощение частью вашей стратегии роста, а затем решить, что вы хотите купить (больше доходов на текущих рынках или стратегическое положение на новых рынках) и сколько вы готовы потратить - то вам необходимо получить профессиональную помощь в этом узкоспециализированной области.

Балансировка стратегии

Все три стратегии роста хорошо работают для правительственных подрядчиков. Если вы решили, что не готовы к приобретениям, то сосредоточьте свою стратегию роста в равных количествах на выигрыше нового бизнеса и развитии базы вашего текущего бизнеса.

Некоторые хорошие исследования рынка будут с вами в течение долгого времени, помогая определить, какие правительственные учреждения являются целевыми и какие услуги и продукты необходимо развивать.

Чтобы компания была эффективной, вы должны иметь сбалансированную стратегию роста, начать работать и заставить этот подход работать на вашей фирме.

Следует отметить, что эти американские стратегии вполне могут быть применимы российскими фирмами, в частности швейными фабриками, компаниями поставляющими продукты питания, товары для нужд государственных служб или, например, производителями жалюзи, продукцию одного из которых можно посмотреть здесь.

В любом случае, если у компании есть доступ к рынку государственных закупок, то будет нелишним этим воспользоваться, ведь это огромный рынок, многомиллионные стабильные заказы, платежеспособные клиенты.

Источник - Washingtontechnology.com, Автор – Боб Лохфельд, генеральный директор Lohfeld Consulting Group

Опубликовано 29.01.2014 20:19

Другие статьи

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ СТАТЬИ

 + Менеджмент организации

 – Стратегическое управление

 – Стратегическое планирование

 + Матрицы стартегического планирования

 + Стратегический анализ

 + Стратегии

 + Стратегический маркетинг

 + Организационная структура

 + Принятие решений

 + Бизнес-планирование

ПРИМЕРЫ СТРАТЕГИЙ КОМПАНИЙ

Rockwood объявила об улучшении стратегического планирования

Стратегия Cisco делает ставку на программное обеспечение для перехода на облачные технологии

Почему стратегия удержания - это лучшее для American Airlines сейчас

Как компании могут конкурировать с Amazon? У Netflix есть ответ

BHP Billiton сосредоточится на стратегии и развитии

Новая стратегия компании BizJet приведет к сокращению 150 рабочих мест

Национальная стратегия доступного жилья в Австралии: необходимая, достижимая и, возможно, на правильном пути

Смогут ли стратегии Whirlpool спасти компанию от колебаний курсов валют на Forex?

McKinsey: гендерное равенство добавит примерно $28 трлн. в мировой ВВП к 2025 году

Кросс-платформенная стратегия Microsoft представляет Windows Phone, ненужный с точки зрения руководителя Lenovo

Стратегия Макдональдс для улучшения питания: жарить булочки будут дольше

О роли веб-сайтов в реализации стратегии компании

Доверяйте процессу стратегического планирования

Ресурсы как необходимый элемент для реализации стратегии компании

AOL увеличивает прибыль за счет стратегии на рынке цифровой рекламы

ПРАКТИЧЕСКИЕ СТАТЬИ