Три стратегии, чтобы дифференцировать компанию от конкуренции
Каждый бизнес сталкивается с кризисом идентичности в процессе эволюции. Руководители молодых компаний постоянно задаются вопросом, как построить дифференцированную идентичность в насыщенной промышленности. Даже пионерам на неизведанной территории необходимо будет, пока не поздно, найти свой голос.
Острая конкуренция означает, что вы попали на что-то хорошее. Это также означает, что ваша отрасль будет формировать вас, если вы не определитесь как выживать.
Существуют три основные стратегии, которые играют важную роль в том, чтобы создать компанию, отличную от конкурентов:
1. Развивайте рабочую среду, которая позволяет нанимать исключительных людей.
Перспектива достижения истинной стоимости управляемого бизнеса зависит от вашей способности набирать наиболее талантливых специалистов в этой отрасли. "А" игроки хотят работать вместе с "А" игроками, так что нет ничего более важного, чем построение сильного ядра талантов. Поспешный найм в точке перегиба вашего роста может быть поцелуем смерти в создании культуры передового опыта.
Ничто не делает сотрудников топ-уровня более радостными, чем вызов взять на себя неограниченную сферу ответственности, однако большинство условий работы до сих пор базируются на полосах зарабатывания, укорачивании зубов, выплатах взносов ментальности, которые душат рост.
Один из способов, благодаря которому мы смогли добиться успеха в привлечении исключительных талантов, стала демонстрация стремления быть идеальной меритократией, освобожденной от требований по всем возрастам или опыту.
2. Спрашивайте все, но оспаривайте выборочно.
Придерживаться исключительно отраслевых стандартов и лучших практик является верным способом замаскировать компанию на рынке. Компании, сильно позиционирующиеся для долгосрочного успеха, как правило, считают, категорически, что лучшей практики в их отрасли до сих пор не обнаружено. Существует важное различие между исследованием каждого отраслевого предположения и предположением, что каждая отраслевая практика является ошибочным - это тонкая грань между любопытством и высокомерием. В поисках инноваций не оставляют камня на камне. Если промышленность получила это право, положите этот камень на место.
Например, когда мы отправились строить Urban Compass, мы стремились к инновациям на трех направлениях:
Область применения: в то время как большинство риэлтерских фирм рассматривают очень тонкий кусочек реального опыта на рынке недвижимости, мы хотели создать продукт для целостного опыта - поиск, программирование, визит, купля-продажа, перемещение и подключение к новой местности.
Технология: мы хотели перенести данные и технологии на пространство, в котором никто не нашел способ использовать эти элементы в качестве ценного образа.
Компенсация: мы предположили, что агентам должны быть оплачены комиссии, и в экспериментальном порядке ввели модель найма агентов по недвижимости, в которых агенты получали бонусы за хорошее обслуживание клиентов.
В то время как мы получили огромную тягу из-за наших инноваций на объеме и технологии, мы нашли, что наши начальные инновации на компенсации фактически умаляли стоимость: это препятствовало тому, чтобы мы нанимали наиболее эффективных агентов, которые хотели бы извлечь выгоду от повышенной комиссии, и лишили стимулов работать наших текущих агентов, которым платили за то, чтобы они были хорошими, а не за помощь клиентам заключать сделки. Мы с тех пор поставили этот камень на место, и мы теперь соответствуем промышленному стандарту при выплате комиссий.
Это было важным для нас уроком: Будьте исчерпывающими в исследовании промышленных предположений, но будьте избирательными в оспаривании их.
3. Фокусируйтесь постоянно на ценности.
Провозглашение необходимости сосредоточить внимание на ценности может звучать как трюизм, но это удивительно легко отказаться от данного пути.
Бизнесмен и автор Бен Горовиц метко сказал, что для того, чтобы клиенты переключились на ваш продукт, он должен быть в 10 раз лучше, чем продукт, который они в настоящее время используют. Единственный способ добиться этого заключается в использовании лазерного фокуса на ценности и ликвидации всех отвлекающих факторов. Это требует не только различия между ценностью и всем, что отвлекает внимание, но и требует дисциплины не продолжать отвлечение.
Например, если вы продаете качественные фильтры для воды, вам необходимо доказать покупателям ценность именно этого вашего единственного товара. Помимо объяснения лучших характеристик продаваемых вами фильтров для воды, целесообразно предлагать также сменные элементы для фильтров воды, в частности картриджи фильтров с обратным осмосом, фильтрующие модули, картриджи для механической очистки воды и другие комплектующие. Все это поможет повысить ценность (за счет положительной ценности отличий) конкретного товара – ваших фильтров для воды - в глазах потребителей за счет «комплексности» предложения и простоты последующего обслуживания.
Как и любая другая компания, вы будете сталкиваться с проблемой фокусировки каждый день, а иногда и выбором между меньшим привлечением задач для создания ценности и более интересными задачами, разрушающими ценность. Выбор нужного вещества из «всплеска» имеет решающее значение в создании глубокого, уникального продукта.
Источник - Entrepreneur.com, автор - Роберт Реффкин, основатель и генеральный директор Compass
Опубликовано 25.03.2015 21:23