О САЙТЕ КОНТАКТЫ ПОКАЗАТЕЛИ
НОВОСТИ ТЕОРИЯ СТАТЬИ АННОТАЦИИ

Стратегический анализ рынка: типовые проблемы и ошибки

Артем Белов, Партнер ИКФ "АЛЬТ"

Альт. Управленческий и стратегический консалтинг

Краткое изложение подхода ИКФ "АЛЬТ" к стратегическому анализу рынков b2b с описанием типовых проблем и ошибок.

Скачать слайды...

Файл в формате Adobe Reader. Рекомендуем предварительно сохранить файл на диск Вашего ПК.

Стратегический анализ для рынков B2B: типовые проблемы и ошибки

Краткие тезисы

Артем Белов, Исследовательско-консультационная фирма "АЛЬТ"

Стратегический анализ рынков – анализ рынков для принятия стратегических решений

Стратегический анализ стоит начинать с четкой постановки задачи. Если руководитель ставит задачу как “исследуйте рынок Х”, то на выходе он получает массивный отчет, который своими размерами характеризует степень усердия аналитиков, но разобраться в нем зачастую невозможно. А уж найти ответ на критические для бизнеса вопросы и подавно. Корректная постановка задачи при стратегическом анализе требует формулирования ключевых содержательных вопросов и ответа на эти вопросы в процессе анализа.

Зачем компании проводят стратегический анализ рынков:

Главная проблема в проведении стратегического анализа компаниями – разрыв между АНАЛИЗОМ и ПРИНЯТИЕМ РЕШЕНИЙ. Подход «для принятия решений» дает другой угол зрения на проблемы маркетингового и рыночного анализа, порой существенно меняя суть работы, необходимую информацию, глубину, объект анализа и т.д.

Процесс анализа рынков состоит из следующих этапов:
1. Анализ структуры рынка
2. Оценка емкости рынка
3. Прогноз спроса и тенденций
4. Выбор перспективных направлений развития
5. Прогноз продаж

Задачи анализа структуры рынка

Типовые ошибки анализа структуры рынка
1. Анализ устройства рынка и сегментов не выявляет принципиальных различий между типами потребителей и  конкурентов
2. Сегментация проводится на основе внешних факторов, в то время как впоследствии при принятии решений внутренние факторы играют не меньшую роль
3. Чрезмерная детализация при выделении сегментов, что существенно усложняет и затягивает дальнейший анализ
4. Анализ качественных факторов, определяющих устройство рынка, дает возможность сделать гипотезы о наиболее/наименее перспективных направлениях развития и расставить акценты в дальнейшем анализе

Оценка емкости рынка

1. На точную оценку емкости тратится слишком много времени, в то время как для принятия решения часто достаточно понимания порядка цифр
2. Нежелание использовать примерные или усредненные оценки даже, когда других оценок вовсе нет
3. Использование одного метода оценки, отсутствие «встречных» проверок
4. «Страх» снять трубку и позвонить

Прогноз спроса и тенденций

Виды прогнозов:

1. Краткосрочный прогноз
2. Среднесрочный прогноз
3. Долгосрочный прогноз

Выбор перспективных направлений развития

Выбор перспективных направлений развития – ключевая задача стратегического анализа рынков, которая должна решаться в тесной связке с внутренним анализом

Типовые ошибки при выборе перспективных направлений развития

1. Конкурентоспособность не рассматривается как комплекс факторов. Компания «зацикливается» на технических характеристиках и цене. Упускаются такие факторы, как: сервис, сроки поставки, кредитование потребителя и т.д.
2. При анализе внутренних факторов конкурентоспособности недоучитываются «мягкие» факторы: персонал, навыки, компетенции и т.д.
3. Выбор перспективных направлений развития делается на основании только внешних факторов, внутренние факторы не учитываются в достаточной степени
4. Переоценивается роль специальных моделей и инструментов стратегического анализа (синдром «ну-ка, матрица, скажи»)
5. Важно формулировать стратегические альтернативы (логики), которые дают возможность сделать на первом этапе выбор по-крупному

Прогноз продаж

Типовые ошибки при прогнозировании продаж

1. Рост продаж не сопровождается ростом затрат и инвестиций
2. Прогнозы составляются «как задача одного отдела». В результате прогноз не стыкуется с возможностями компании (производство, НИОКР, персонал, финансы и т.д.)
3. Прогноз продаж на ближайшую перспективу чрезмерно «реалистичен», на долгосрочную перспективу – чрезмерно «оптимистичен»
4. Хорошим способом «самопроверки» при принятии решения о целевом уровне продаж является сопоставление управленческого подхода с аналитическим, выполненном при максимально оптимистичных предпосылках
5. Наиболее типовая ошибка при управленческом подходе к оценке потенциала продаж: оптимистичная оценка собственных объемов при оптимистичном сценарии развития рынка и оптимистичной оценке необходимых ресурсов и инвестиций

Источник - http://www.altrc.ru/

Опубликовано 10.11.2008 20:27

Другие статьи

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ СТАТЬИ

 + Менеджмент организации

 – Стратегическое управление

 – Стратегическое планирование

 + Матрицы стартегического планирования

 + Стратегический анализ

 + Стратегии

 + Стратегический маркетинг

 + Организационная структура

 + Принятие решений

 + Бизнес-планирование

ПРИМЕРЫ СТРАТЕГИЙ КОМПАНИЙ

Стратегия Cisco делает ставку на программное обеспечение для перехода на облачные технологии

Почему стратегия удержания - это лучшее для American Airlines сейчас

Как компании могут конкурировать с Amazon? У Netflix есть ответ

BHP Billiton сосредоточится на стратегии и развитии

Новая стратегия компании BizJet приведет к сокращению 150 рабочих мест

Национальная стратегия доступного жилья в Австралии: необходимая, достижимая и, возможно, на правильном пути

Смогут ли стратегии Whirlpool спасти компанию от колебаний курсов валют на Forex?

McKinsey: гендерное равенство добавит примерно $28 трлн. в мировой ВВП к 2025 году

Кросс-платформенная стратегия Microsoft представляет Windows Phone, ненужный с точки зрения руководителя Lenovo

Стратегия Макдональдс для улучшения питания: жарить булочки будут дольше

О роли веб-сайтов в реализации стратегии компании

Доверяйте процессу стратегического планирования

Ресурсы как необходимый элемент для реализации стратегии компании

AOL увеличивает прибыль за счет стратегии на рынке цифровой рекламы

Стратегия Samsung продавать дешевые смартфоны может ударить по прибыли компании

ПРАКТИЧЕСКИЕ СТАТЬИ